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从疯狂补贴到精耕细作货运O2O正在回归本

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来源: 作者: 2019-04-05 22:13:48

随着“寒冬”的到来,车货匹配的疯狂补贴不再继续,为了满足长时间的稳定发展需求,各大平台开始进入“持久战”阶段。其中,精耕细作逐步成为主旋律:例如云鸟和多家物流公司的战略合作、运满满的加油卡合作项目、省省回头车和多家大型专线公司的业务合作项目等等。

即使厄尔尼诺效应强烈,互联的资本寒冬仍然如约而至。

随着 寒冬 的到来,车货匹配的疯狂补贴不再继续,为了满足长期的稳定发展需求,各大平台开始进入 持久战 阶段。其中,精耕细作逐步成为主旋律:例如云鸟和多家物流公司的战略合作、运满满的加油卡合作项目、省省回头车和多家大型专线公司的业务合作项目等等。

不难看出,各大平台都在寻求更加高效的渠道,逐渐取代地面推行的烧钱行动。

随着产品的用户快速增加,产品的一系列问题也逐渐暴露出来,用户的个性化需求逐渐显现,车货匹配的根源也逐渐显现,以满足 伪需求 为目的的平台也被逐步淘汰。

为什么各大平台开始关注用户根源需求?这里面有个重要的逻辑,也是互联人容易忽视的行业形态:无论是车主、还是货主,他们都是逐利的,自己的业务做大了,赚到钱了,才会有后续的消费,例如加油、汽修、金融理财等服务。如果车主的货车都没有货可拉,汽修就是伪需求;如果货主没有便宜的车源可用,扩大规模,购买车辆也是伪需求。

那末,车货匹配的根源在哪里呢?

本人是某货运O2O企业的地推人员,通过与用户的直接接触,也逐渐了解到现在用户对车货匹配的根本需求,也就是标题中提到的 根源 。

货主的根源需求:除熟人背书的诚信车源,车源价格也成为重要斟酌因素。

在某物流园中,当笔者和某些专线公司老板进行交换时,他们的第一反应基本上是一致的,常常会是这样: 从XX到XX,在你们平台叫的车多少钱 ?他们会与自身熟人的价格进行比较,如果没有明显的优惠,他们也不会斟酌。

车主的根源需求:去程要有货,再来提回程空车的事情吧。

在物流园周边的马路边上,有很多车主在休息,我说明了来意,他们的回答也是相对一致,但咨询的信息更多:

有没有XX到XX的货?今天就想要。

有没有长时间的货源啊?不想每天找不同的货主拉。

是不是真的货主啊?怕被骗啊,都被骗到怕了。

从货运O2O兴起至今,各大平台都把 下降货车回程空载率,提升车主利润 作为口号,众多用户也为之而疯狂。但是,通过实地观察到的情况后得知,当去程货源都成为了问题的时候,想解决回程空载问题,又从何说起呢?

对货主来讲,长途货运的本钱在下降,但中短途的本钱并没有有效改善;而中短途的体量比长途更大,这将为中短途的专线公司和私人车主带来更大的业务压力。

综上所述, 来回有货、便宜车源 成为了用户的真正根源需求。后期的后汽车服务市场暂且不提,若用户没有业务可做,加油、洗车、汽修等需求从何而来?

同质化严重,精耕细作构成差异化势在必行粗放的烧钱大战暂告一段落(不保证没有下一轮的烧钱补贴),精耕细作开始成为各家货运O2O企业的新战略。为什么要开始精耕细作了呢?

一方面,从2014年初至今的补贴大战,已教育了国内大部分的物流市场,少数平台已处于领先地位;另一方面,在各类车货匹配软件渐趋同质化的情况下,各大平台的匹配功能也要有所特点,满足不同特性的用户。例如,运满满专门为黄牛服务;货车帮专为长途车主服务;省省回头车专为城际间中短途车主服务。

如何买通根本的需求?因此,本人认为,货运O2O要从现在开始,回归根源,把行业最根本的需求买通:

1. 先满足车主对去程货源的寻觅需求,再来说回程空车的事;

2. 先满足货主对便宜车源(回程车)的需求,同时唤醒车主对现在物流行业的现状认知:低价不意味着亏损,有客单量才有利润。

具体可以怎样做呢?以下是个人的观点:

方法一:寻求稳定量大的货源渠道,打包价格,提升竞争力。例如各省市的专线公司,尤其是仓到仓的中短途运输,必然存在来回车源的需求。

方法2:寻求电商平台(货主)的合作,买通专线公司和电商平台之间的众多层级,降低成本。大至BAT、小至地方小电商企业,物流是他们永远的痛点,通过激励车主争取更多的客单量,形成规模经济,到达双赢。

方法三:让一部分车主先富起来,把有限的货源 分发 给最优良的车主,提升双方的体验;逐渐调剂物流货运市场竞争格局,这必定引发优胜劣汰,但也是市场的基本规律,在传统的货运模式下,也有很多车主面临失业转行的危机,倒不如让O2O成为这一变革的最后1枪?

方法4:建立线上用户信誉背书体系,逐渐强调车主和货主之间的弱关系,提供用户间的社交渠道,逐渐减少熟人背书带来的狭隘性和危险性。

希望各位物流互联人,不要忘了我们当初做产品的初心:为物流行业带来希望,让物流行业群体在社会上有立足之地,真正成为这个国家的中流砥柱。

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